大家回想推銷經(jīng)歷中，往往陌生的終端客戶對首個(gè)推薦的產(chǎn)品和講的最多的產(chǎn)品都是排斥狀態(tài)，成交率低，回頭率低。

其實(shí)很多店里銷售員都知道該如何推薦產(chǎn)品，講起產(chǎn)品賣點(diǎn)，功效特點(diǎn)頭頭是道，不亞于電視直銷那種：某某產(chǎn)品怎么怎么好，各種神奇的功效，各種資質(zhì)和榮譽(yù)...

消費(fèi)者見多了，說好聽就是套路，難聽就是忽悠。

母嬰店某個(gè)品系的東西有很多，個(gè)個(gè)都能講出花樣，到底哪個(gè)好呢？其實(shí)店員自己有時(shí)候也搞不清，只能定義為哪個(gè)客戶買的多哪個(gè)好。

哪個(gè)買的多呢？贈送活動多，折扣力度大，廣告多的，影響力大的肯定多，那就一定好嗎？逐步進(jìn)入了一個(gè)推薦怪圈。

第一、錯誤的引導(dǎo)了消費(fèi)者

第二、理性的消費(fèi)者會識破銷售人員的不專業(yè)，

第三、推走了優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群體，吸引大量低質(zhì)消費(fèi)群體，

第四、還覺得賣點(diǎn)東西好累。

我們應(yīng)該知道的是消費(fèi)者心理狀態(tài)，因?yàn)槲覀冏约阂彩窍M(fèi)者。

新客戶進(jìn)店我們會說歡迎光臨某某某（店名），然后接下來的很鍵，大多人會說：您需要什么？您要買點(diǎn)什么？您要看點(diǎn)什么？

客戶嘴上雖然應(yīng)承著，但是其實(shí)內(nèi)心已經(jīng)開啟防御系統(tǒng)了，因?yàn)槟銌栁疫@些一定是要開始給我推銷東西了，我要小心謹(jǐn)慎才行。

反之我們看到寶寶，問問寶寶多大了，夸夸寶寶，甚至給寶寶測測體重，量量身高，給客戶倒杯水，讓客戶坐下休息會，慢慢詢問寶寶情況，

比如：

吃母乳還是奶粉，添加輔食了嗎？

腸胃如何啊？

免疫力怎么樣啊？

喜歡玩什么?。?/p>

有什么不良習(xí)慣嗎？

各種寶寶信息的采集是對后面推薦很重要的方面，最少要聊寶寶方面3分鐘吧，家長一提到寶寶就來精神了，打開話匣子敞開心扉了，一下子拉近了距離和關(guān)系。

如果你再有專業(yè)的指導(dǎo)，比如說跟據(jù)您說的情況，你寶寶有可能有便秘的情況。

這時(shí)候家長就如同去算命的地方一下子說中，馬上就說哎呀大師你太準(zhǔn)了，我該怎么辦？

記得3分鐘的寶寶信息采集是為了戳中要點(diǎn)，我們給客戶進(jìn)店提供了服務(wù)，顯示了專業(yè)水平拉近了距離，這時(shí)候如果盲目去推銷產(chǎn)品了就又?jǐn)×?，掏錢那個(gè)人你還沒了解呢。

2分鐘家長的信息收集，比如價(jià)格，國別，口感，顏色，款式各種好惡等等一系列都要了解，包括客戶家里人誰做主，喜好要求都要了解，然后才是引導(dǎo)和適當(dāng)使用套路大招的時(shí)候。

這時(shí)候你心目中不應(yīng)該超過3個(gè)產(chǎn)品推薦，最好兩個(gè)。

“一個(gè)是真的適合您寶寶和您心意的，這產(chǎn)品成交率高達(dá)7成，還有一個(gè)就是高端些的價(jià)格可能比那個(gè)7成的高百來塊，但是效果或者質(zhì)量品牌等方面肯定要好些，您看您要好些的還是這個(gè)”

第二個(gè)成交率4成以下，讓客戶2選1，千萬別搞多選，客戶會迷茫的，最后買個(gè)活動多便宜的試試，或者沖動買個(gè)回去后悔。

最后送大家的話是：首先要告訴客戶你家最好的產(chǎn)品是哪種，至于客戶接受與否是客戶的問題，你告訴不告訴人家就是你的問題了。